Pazar Araştırması ile İhracatınızı Hızlandırın
Güncelleme tarihi: 2 gün önce
Hangi ülkeye, hangi ürünle, hangi fiyatla gideceğinizi pazar araştırması söyler — siz oraya mal göndermeden önce. Üretici ihracatçılar için kaynaklar, yöntem ve araştırma sonunda elinizde kalması gerekenler.
Ürününüz iyi. Fabrikanız çalışıyor. Bir ya da iki ülkeye düzenli sevkiyat yapıyorsunuz ve işler fena gitmiyor. Sonra o ülkelerden birinde bir şey değişiyor — kur, gümrük, alıcının kendi işi — ve cironuzun yarısı aniden tek bir müşterinin kararına bağlı hale geliyor.
Bu, ihracat yapan üreticilerin en sık yaşadığı şey. Çözümü yeni fuarlara katılmak ya da daha çok e-postayla pazarlama yapmak değil. Çözüm, bir sonraki pazarı tesadüfe bırakmamak.
Pazar araştırması tam olarak bunu yapar: hangi ülkeye, hangi ürünle, hangi fiyatla gideceğinizi, siz oraya mal göndermeden önce söyler.
Aşağıda anlattığımız yöntem teorik değil. Binden fazla GTİP kodu üzerinde yaptığımız pazar araştırmalarından ve elliyi aşkın ülke raporundan çıktı. Yeni bir şey anlatmıyoruz; 2005'ten bu yana birlikte çalıştığımız şirketler için yaptığımız işin sırasını anlatıyoruz.
Pazar araştırması aslında neyi çözüyor
Çoğu üretici pazar araştırmasını "hangi ülkeler bizim ürünü alıyor" sorusu sanıyor. O soru başlangıç, ama tek başına işe yaramıyor; çünkü, ürününüzü alan ülke sayısı genellikle kırktan fazla.
İşe yarayan soru şu: hangi ülkede, benim üretim maliyetimle, kâr ederek satabilirim?
Bu sorunun cevabı dört ayrı rakamın kesişiminde duruyor:
O ülkenin ürününüzü ne kadar ithal ettiği ve bu rakamın son beş yılda hangi yöne gittiği
Ürününüzün o pazardaki ortalama birim ithal fiyatı
O pazara kimin sattığı — yani kiminle yarışacağınız
Sizin o fiyata, gümrük vergisi ve navlun dahil, ulaşıp ulaşamayacağınız
Dördünü yan yana koyduğunuzda elinizde bir liste kalıyor. Genellikle kırk ülkeden beşe iniyorsunuz. Asıl iş o beşinin üzerinde başlıyor.
Rakamdan sonra gelen sorular
Rakamlar size nereye gideceğinizi söyler. Ne göndereceğinizi söylemez. Bu kısım, hazır giyim üreten bir üreticinin Kanada araştırmasında net biçimde ortaya çıkmıştı:
Hedef kitle yün mü tercih ediyor, triko mu? Bölgedeki etnik yapı tüketim alışkanlığını ne kadar etkiliyor? Etikete yıkama ve kullanım talimatı eklemek zorunlu mu? Düz mü, desenli mi satılıyor? El işi ve kişiselleştirilebilir ürüne ödeme yapılıyor mu?
Bu soruların cevabı hiçbir ihracat istatistiğinde yazmıyor. Bu bilgiyi, ilk konteyneri yolladıktan sonra öğrenirseniz, o konteyner depoda çürüyene kadar bekler. Önceden öğrenirseniz, ürününüzü o pazara göre ayarlayıp gönderirsiniz.
Pazar araştırmasının asıl kazancı burada: ürününüzü değiştirme kararını, mal yola çıkmadan önce vermek.
Nereye bakılır
Pazar araştırması ücretli veri satın almayı gerektirmiyor. Kullandığımız kaynakların neredeyse tamamı açık:
Trade Map (ITC) — ürün bazında ülke ülke ithalat ve ihracat rakamları, beş yıllık seri
TÜİK dış ticaret istatistikleri — Türkiye'nin o üründe nereye, ne kadar sattığı
Ticaret Bakanlığı ülke ve sektör raporları — pazarın yapısı, mevzuat, dağıtım kanalları
İhracatçı Birlikleri sektör raporları — kendi sektörünüzün güncel durumu
T.C. Ticaret Müşavirlikleri — ülkedeki temsilcilerimiz, talep üzerine bilgi veriyorlar
Zorluk kaynağa ulaşmak değil. Zorluk, doğru GTİP koduyla sorgulamak ve çıkan tabloyu okumak. Yanlış GTİP koduyla yapılan araştırma yanlış ülkeyi gösterir ve bunu fark etmek aylar alır.
Hedef pazarın ortalama birim fiyatını bulduğunuzda, kendi maliyetinizin o fiyatın neresinde durduğunu görmeniz gerekir. Gümrük vergisi, navlun ve sigortayı dahil ettiğinizde fiyatınızın nereye oturduğunu maliyet tablomuzla birkaç dakikada hesaplayabilirsiniz.
Araştırma bitince elinizde ne olmalı
İlk beş ülke listesi
Neden bu beşi seçtiğinizin tek cümlelik gerekçesiyle birlikte.
Her ülke için ortalama birim ithal fiyatı
Sizin fiyatınızla karşılaştırmalı.
Rakip haritası
O pazara kim satıyor; Türkiye'den kim satıyor. Bir Türk firması zaten oraya satıyorsa yol açık demektir — kapalı değil.
Ürün uyarlama notları
Etiket, ambalaj, beden, malzeme, sertifika. Ne değiştirmeniz gerektiği.
Bu dördü yoksa araştırma bitmemiştir, sadece okumuşsunuzdur.
Bu çalışmayı kendi ürününüz için bizim yapmamızı isterseniz, sekiz bölgede 44 pazar için hazırladığımız ülke raporu GTİP bazlı ithalat hacmini, gümrük ve mevzuat gerekliliklerini, rakip yapısını ve isimli alıcı listesini tek dosyada veriyor.
En sık yapılan üç hata
Ülke yerine kıta seçmek. "Avrupa'ya açılacağız" bir hedef değil. Almanya ile Portekiz'in aynı ürüne verdiği fiyat ikiye katlanabiliyor.
Büyük pazarı doğru pazar sanmak. En çok ithalat yapan ülke, genellikle rekabetin en sert ve marjın en düşük olduğu yerdir. Küçük ama hızlı büyüyen bir pazarda ilk olmak, büyük bir pazarda otuzuncu olmaktan iyidir.
Araştırmayı bir kez yapıp bitirmek. Pazar araştırması yıllık bir iştir. Beş yıllık seriye bakmanızın sebebi de bu: eğilimi görmek, fotoğrafı değil.
İhracat pazar araştırmasını kendi ürününüzle yapın
Yukarıdakilerin hepsi öğrenilebilir. Zor olan, ilk kez kendi ürününüzle başlamak. Çünkü her adımda "bu rakam benim ürünüm için doğru mu" sorusunu cevaplayacak birine ihtiyaç oluyor.
Üretici ihracatçılara özel e-dış ticaret eğitimimizin ikinci haftası tamamen buna ayrılmış durumda. Sınıfta kendi ürününüzün GTİP kodunu doğruluyor, Trade Map üzerinden kendi pazar araştırmanızı yapıyor ve hafta sonunda kendi hedef pazar skor kartınızla çıkıyorsunuz. Örnek bir ürünle değil, sizin ürününüzle.
Programın tamamı sekiz hafta, sekiz modül, elli saat — ve her haftanın sonunda elinizde somut bir çıktı kalıyor.
1000+
GTİP İLE PAZAR ARAŞTIRMASI
50+
ÜLKE RAPORU
15+
YIL E-DIŞ TİCARET EĞİTİMİ
Edibe İpek Koza
KURUCU · İPEK KOZA EĞİTİM DANIŞMANLIK SAN. LTD. ŞTİ.
2005'ten bu yana e-dış ticarette farklı departmanlarda aktif görev aldım. Yorktrade Dış Ticaret Enstitüsü'nde altı yıl eğitmenlik yaptım; Bursa Ticaret ve Sanayi Odası, Uludağ İhracatçı Birlikleri, Sakarya Üniversitesi, İstanbul İşletme Enstitüsü, İMMİB Akademi, İstanbul Ticaret Üniversitesi, İstanbul Kültür Üniversitesi, İstanbul Arel Üniversitesi eğitim verdiğim kurumlar arasındadır.
Nereden başlayacağınızı konuşalım
Ücretsiz ön görüşmede ürününüzü, bugünkü ihracat durumunuzu ve hangi pazarları düşündüğünüzü konuşuyoruz. Görüşme sonunda, 24 saat içinde, size özel bir program taslağı ve teklif gönderiyoruz.
Yorumlar